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大刀阔斧改革年-家装行业创新中求生存

发布时间:2011-02-22 发布人:番摊平台 浏览:

 消费者需求更趋于理性化

 
  【搜房家居网】首先感谢王总接受大家搜房网第六届年会的主题采访。家居行业发展了30多年了,在这个过程当中,消费者的消费行为和消费观念发生一些变化,从简单的、单一的到现在有多样性的、丰富性的,那么有的人就认为说现在是一个生活方式的年代,你认同这个观点吗?您是怎么看现在消费者需求的变化的?
 
  【王显】生活方式的年代我认同,刚才你说30年,我就在想那会儿没赶上,我就知道近十几的事,当时正好是房改,商品房刚开始进入市场。当时我在做龙发的时候,客户需求量很大,用大家的话来说,当时是叫做一个新兴的一种产业。当时我记得老百姓快到装修的时候,当天量房当天签单,而且第一波的设计师竟是以现场绘画为主的,而现在的专业设计师可能在业务上更注重下功夫了。
  
  至于消费者的消费习惯和理念的变化,我认为他们更为理性了,尤其是今年这块的房改政策一提出,消费者更加要考虑这钱要怎么花。另一个,我要说说这个行业,这行业也从原来的规矩向不规矩方向发展了,昨天我看有18天就完成装修了的。
 
  【搜房家居网】对,是有这么个消息。
 
  【王显】我觉得这是对客户的一种不负责任,为什么呢?我觉得当大家有些东西是在赶工期的时候,他的质量肯定很难保证,甚至有的企业提出来,大家都要新客户,作为龙发来说,新老客户大家都是要接受的,还有现在出现在这个行业里的很低的打折。我想包括设计师、工长、还有大家作为家居行业里的企业老板,今年其实是值得深思的一年。
 
  刚才我也跟你开玩笑调侃了一下,实际是真事,我当了好几年的宅男,在这期间也有很多的想法,虽然没有在事务性工作当中,可是回来以后去做了一些事务性的工作,我感觉问题很多,第一,大家的发展趋势朝哪个方向,客户需要什么,大家去干什么。全国的市场我走了将近有小一半,给我的感觉是现在整个行业正处在一种无序的状态下,为什么这么去说呢?设计师作为给客户去营造美好生活的一个设计者,他的工作不是在设计,更多是这种卖这些主材,去拿这种高额的提成。
 
  【搜房家居网】业务上的。
 
  【王显】对,业务提成。还一个它无形中伤害了顾客,为什么?因为它里边有蒙骗的嫌疑,这是从设计师的这种角度,那他伤害了什么?同时伤害了企业的名誉,这个行业它就不健康了,所以我就觉得,大家现在应该去关注什么,甚至因为大家的这个行业的门槛低,所以来了很多很多人,有的打五折,有的打几折,那老百姓不知道,大家应该花多少钱合适,甚至现在有的违背了科学提出了18天、十几天的这种装修的这种理论,我觉得他不是在为客户去想,而是为自己想,想什么?想新单。甚至有的提出来永远是新客户,刚刚我提到了这一点,我觉得这已经是行业叫做不正当竞争,他是在毁坏这个行业,是对所有从事这个行业的人,包括大家的客户极其为不负责任,既然大家做企业,我不敢说我是一个有觉悟的企业家,最起码我觉得龙发是一个企业公民,在这个社会里大家应该承担什么样的责任,我自己最清楚,我要对我自己的客户负责,我原来跟大家的员工说过,员工满意客户就满意,那现在大家的员工很满意,那大家的客户能不能满意,这是最关键的。所以我觉得今天谈有可能谈更多的是行业内的发展,我觉得对这些极其不负责任的这种企业,大家应该怎么去通过这种社会舆论,怎么去阻止他去欺骗大家的顾客,这是最关键的。
 
  家装企业做大店是“逼”出来的趋势
 
  【搜房家居网】刚刚您提到了,这几年你可能都在进行一些实际的考察,还有思考很多问题,也看了行业当中很多的弊病,那么我想知道,就是您在找出这些现象之后,您觉得今后该怎么样去加强这方面的管理,或者从自己的龙发今后要做的事情当中,您觉得有一个办法可以去消除这所有的一些毛病吗?
 
  【王显】消除所有的问题,大家的能力是有限的,我觉得在说别人的时候,先自身做好,这是我要去说的第一句话,我觉得我先让我的员工满意,然后其次我的员工满意了,我的客户自然而然也就满意了,大家怎么去倡导?举个例子,大家现在有的企业已经开始在实行这种做法,我也希翼在行业内去推广,为什么?行业内推广以后,是整个提高,不光是提高龙发,是整个行业内都在提高,我看了看很多的装修企业,大家的客户来了,还都享受的是纸杯子,大家的客户花一万甚至十几万,在大家这个行业里进行消费,那大家给提供的是什么。
 
  【搜房家居网】不对等的服务。
 
  【王显】根本就不对等,从价值上来去对比的话就是这样,所以现在大家也在整改,大家先以客户的感受为切入点,所以我觉得从这个小事来说,更应该是让大家所有的老板有一个警醒,大家提供什么样的服务?从点滴去做,而不是大家夸大其词,这是我所要说的。
 
  【搜房家居网】其实再说到家装行业,近些年大家都觉得一个比较明确的趋势,就是行业之间的互相整合,就拿家装来说,产业链的打造,近年来做设计跟施工这一套的服务的越来越少,更多的就是做很多的产品,生产品牌的建设,还要包括很多家装企业都在进行开设大店,各种各样的形式的,那么您觉得这种是不是一种大家居的表现?
 
  【王显】就你刚才所说的,有些是大家在1998年开工厂就做了,在这做橱柜,做这些东西,大家都已经开始做了,你刚才所谓说开大店,我觉得是逼出来的,为什么是逼出来的?原来装饰企业只是争轻工辅料,大家的人工在上涨、材料也在上涨,大家的利润增长点已经很低了,这个时候需要什么?需要的是在市场中求变,你才能够去生存,所以现在很多装饰企业都在去做大店、去销售品牌,我觉得这个是一种趋势,这是一件好事,因为只有你有利润,才能够提供更好的服务,没有利润企业都难以生存谈不上服务,所以我觉得这是一个趋势。
 
  再一个又回到设计师这个话题,我觉得原来大家提供的场所,大家的设计师挣的比老板可能都多,老板可能当然挣的是总数,从个单上来说,他确实比大家挣的都多,这个是逼出来的。为什么?因为他们是更多的是要业务了,刚刚说大家这个行业有没有优秀的设计师?有,也很多。那个别的这种设计师,他给行业造成了一种不好的影响,这种影响他主要是卖主材、蒙顾客,甚至大家的主材上给高额的回扣,又给20%、又给30%的,昨天我还上网查了查。那顾客他醒过梦来以后伤害的是谁?伤害的是大家整个行业,很可怕的一件事,所以我觉得大家应该是提高大家自身的能力,这样才能够把行业做的更好,我觉得一定要把行业的这种不好的这种形式给他扭转过来,用什么去扭,我个人的力量太有限了,一定是最起码是在大家行业内去给它扭转过来。
 
  提供完整成品家装是未来的方向
 
  【搜房家居网】但提出问题已经是一件很有意义的事情了,那么这一次第六届中国家居发展年会的主题,就是大家居,家居产业链的打造,大家居每个人的理解都不一样,有一种比较直观的理解就是一站式的服务,就是给消费者再一个地方能够提供它的完整性的家居的所有需求,那么在家装企业这里可能体现的更为主观一些,那么在您的第一印象当中,大家居的概念和未来的趋势应该是怎样的?
 
  【王显】大家也是很早提出大家居的概念,大家已经做了几年,实际现在大家都在引进经销商,再去入店,说做这个企业,为了大店,包括红星美凯龙他们做的都是这种大家居的概念,那至于说大家装饰企业如何给客户提供更方便的这种场所,我觉得是应该的,那作为龙发来说,大家很多年前就推出这种模式,现在大家在经营上这块,大家又有一种新的一种尝试,大概已经尝试一年多、两年了,叫做3D的这种家居的模式,这种模式是让客户就是看到了你所得,而且是明码标价,不增加,那么大家既然做生意,一定要讲究诚信,所以大家是没有增价的,比如说大家这一家卧室里,应该设计五个插座,你要设计50个也能设计,但大家不蒙顾客,五个能足够了。
 
  所以我觉得大家提出来的这种理论,这种3D家具的这种模式,就是你能看到,就是你所得,大家没有增加,该设计的功能大家都给设计了,至于说花色品种,大家会逐渐的去增加,它是一种销售模式的一种改变,原来对付大家是设计师去量房,然后再做出设计方案,现在大家是已经做好,由客户去选择的,看自己的喜欢的这种风格、财力去选择。
 
  【搜房家居网】您刚刚提到把这个家装当成一个产品去卖给客户,这个概念可能在业内已经不是一家两家在想做了,可能以后这是一个趋势,这是把家装打造成一个产品,然后像商品一样罗列在大家这个店里面卖给客户,这将来是一个家装行业的趋势吗?
 
  【王显】我不敢说他是一个趋势,目前反正龙发它是,有可能大家对他也是一种趋势,我觉得像达到的目标有很多条路去走,首先从大家的出发点都是好的,所以就是说,当然说在发展中有一些问题,刚才我谈的更多是一些问题。这样的话我觉得有问题是很正常的一件事,所以我觉得如何去解决,既然发现问题,找到他的结点,大家怎么去解决这个问题,这是最关键的,大家也在逐步的解决,我想过完春节以后,大家相对来说,会有一个比较崭新的3D的这么一个面貌,会推给大家,推给老百姓。
 
  在“夹缝”中生存求新图变
 
  【搜房家居网】那么接下来有个问题想问一下,就是王总您作为京城家装企业资格最老的人员之一,那么基本上是看的北京家装企业成长的,那么想问一下,因为现在各个家装企业或者品牌家装企业,每个可能都在走一个不同的道路,包括每一个、每家都会有自己的不同的独立店,那么您觉得在今后的几年当中,可能会是一个什么样的竞争格局?
 
  【王显】刚刚我还谈到政府对住房的,有一个先例,所以他既是一个好事,虽然大家作为商家来说,有可能是房源会少了,装修量会少了,它既是一个不利的消息,同时又是一个有利的消息,它是一个很矛盾的一件事,因为我也理解政府,大家商品房发展过快,在两限房和保障用房,大家发展速度缓慢了,这时候让大家的商品房停一停,去把两限房和保证用房给他往上冲冲,当冲到一定的时候,它有可能就放开了,又回到了市场的这种环境当中,因为大家的两限房已经到这个水平了,那商品房是在这个水平的房源量上,那好像自然而然就会往下走,我觉得优胜劣汰是市场竞争的基本法则,这一点是不容置疑的。如果龙发没有做好,它肯定是要淘汰,这是肯定的,所以我想在这块,更多的考虑的是我如何去做好。
 
  刚才你说的每家都在开,开这种大店也好、各种模式也好,我觉得一定是猫有猫道,鼠有鼠道,不知道谁的好,我觉得一切是由市场去检验的,不见得龙发的3D它就是一个叫做终结也好,叫做一个什么未来趋势也好,我没这么认为,大家一定要通过市场的检验,老百姓认可不认可,这是最关键。
 
  【搜房家居网】其实跟很多家装企业老总也聊过,然后每个家装企业老总他就会对于现在的市场会找出一个,就是消费者最关心、最关键的或者说家装企业最需要满足他们的这么一个点,来做自己以后的工作,那我想问王总,就是大家龙发找出了哪一个点?然后大家在今后的几年之内将做主要的哪些工作?
 
  【王显】你把所有装饰企业的点都汇在一起,那是大家要解决的问题,龙发是要解决的所有的问题,就是刚刚你所说的这些点,实际再一个,我觉得我这人是勇于创新的人,而且胆也很大的人,从我后来看行业来说,我感觉大家很多东西实在陈旧了,十几年前的工队的管理方式沿用到现在,十几年前的设计师的管理方式沿用到现在,是一很可怕的一件事,很多行业都在创新,这个行业没在创新,那真正的所谓的正规的装饰企业,他占市场的比例有多大?我可以用一个词来去形容他,这叫“前有伏兵、后有追兵”,很危险,我所说的很危险大家可以去给他有一个分析,这个分析前头有游击队,所谓的游击队是小企业,他也有营业执照的,叫小企业,然后后头有这些上市的工装企业做精装修,所以大家在夹缝中生存,大家一定要打出一条大家自己的路,是别人学不了的路。
 
  用什么样的方式去做?我跟的员工也说过,我说五年龙发的产值过百亿,就看你怎么去做,你如何去把市场做好,这是最关键的,所以我觉得在这个行业,我是看着这行业起来的,同时我刚刚我也谈到了,大家缺乏什么,缺乏创新的东西,包括大家的工艺,刚刚我谈到经营,包括大家的工艺,包括工艺管理等等相关的东西,包括大家再用什么样的眼光、什么样的思维,去看待大家这些问题。所以大家觉得可做的事太多了。大家明年大家会出很多新的东西,包括现在的薪金政策、福利政策等等,我觉得甚至有些东西大家比上市企业还好,为什么?因为大家更灵活。
  
  做家装企业的“百年老店”
 
  【搜房家居网】您刚刚提到说,大家五年之内大家要创一百亿?
 
  【王显】对。
 
  【搜房家居网】你现在是否有一个比较具体的思路和步骤了?
 
  【王显】大家要在全国去开大家自己的分立店,今年马上就要开,因为大家通过两年的在北京的摸索,已经把该想的问题,该碰到困难,大家该碰的大家都碰了,该想的大家也都去想了,原来大家是指着设计师一条路,现在大家会有多条路去走,所以我觉得未来的龙发我觉得,我是奔头满劲,感觉非常好,过百亿不是梦,有可能会提前。
 
  【搜房家居网】前几天听到说,在2003年还是在2005年的时候,应该是2005、2006的时候,北京的品牌家装企业指出的就是说实体家居的品牌,像这些企业能够在北京的市场份额可能是占到十左右,10%以上,10到20然后现在大家已经降到可能不到10%,五、六吧,你觉得可能是大家这几年的品牌家装企业的发展,其实有点跟不上这个行业,那您觉得,如果正常情况来说,大家品牌家装企业应该干到这个市场的份额的多少?
 
  【王显】我觉得往多了说点应该是在50%左右,我觉得是这段思路,之所以没有占到这个,还大家的思维老了,你知道了吧?是人没老,思维老了,很可怕的一件事。刚才我说了,十多年设计的模式没改,工程的管理的模式没改等等,那大家又在所谓的品牌下又开始恶意的杀价,这是自杀性行为,这对行业的不负责,对员工的不负责任,大家不想这么做,大家赞同陈辉的观点,去做百年老店,我赞同他,百年老店怎么做?如果这么做,早死了,这行业都没了,还提什么百年老店,所以我觉得怎么去做?因为你精装修也好,是什么装修也好,他装修是有特性的,它每几年你就得要动一次,如果大家还是这种模式下,十几年前我就出国去看去学习,看到欧美跟大家的差距,包括装修上的、家居上的差距很大,那大家现在提供给老百姓什么了?大家抄回了什么?仿回来什么?我觉得应该是学习人家这种理念,我觉得这个是更重要的,而不是说我看人家这种样式,我给拿给来,不对,是一种思维理念,我觉得要把理念给拿过来,只有把理念拿过来,这行业才能够往上去做,前两天和北京的吴国兴会长到大家这来也谈到了,整个家居行业、家装行业,再往下走,后来当时我提出一个概念,说所谓的展会不能再开了,那业务员比客户多,再一个为什么?马上就2011年了,这个是1997年的产物了。
 
  【搜房家居网】展会这种形式有点太老套是吗?
 
  【王显】太老套了,不是一般的老套,现在这个展会你布置得再好,有居然的购物环境好吗?你有红星美凯龙的购物环境好吗?你有城外城的购物环境好吗?所以大家要提倡一种新的思维,这是最关键的。
 
  上市是企业有社会责任感的表现
 
  【搜房家居网】王总您能不能总结一下,龙发装饰在今年整个一年的发展情况?
 
  【王显】今年大家做得不好,大家现在又招了很多新的员工,不是这个行业的,我要一些别的行业带来一种全新的理念来到这个企业,而且大家的竞争现在很利害,大家的总监、总经理,就是分总都得要过百万,我不信过百万的薪金招不来优秀的人才。我觉得明年才是龙发真正的一年。
 
  【搜房家居网】大刀阔斧改革的一年。您对资本市场有没有兴趣?指的是上市这一块。
 
  【王显】龙发企业已经在做这个上市,因为大家是想把龙发作为社会性的企业,不是王显个人的,就做成社会性的,另外对在龙发的功臣有一个交代,我觉得对企业、社会要起到一个责任,只要我上市让大家去监督,你这样的企业才能够更规范。
 
  【搜房家居网】这个计划是在一起有没有一个具体的时间期限?
 
  【王显】现在这个财务企业已经入住了,开始审计了。
 
  【搜房家居网】还有一个问题就是说,你刚刚提到大家现在装饰企业“前有伏兵,后又追兵”是吗?其中新装修这块就是一个,但是我觉得有很多家装企业也是很注重跟房地产企业去合作,去打造精装修这一块的,大家有没有把这个当做一个比较重要的、重大份额去做?
 
  【王显】有。国家也没有规定说做家装的必须得是零散市场,零售,批发大家也集中,大家一定要拿出自己的拳头产业,3D就是大家的一个项目,而且大家有不同的价位,适应不同的房地产的楼盘,大家也在做这个事,而且大家做的应该还是不错的。
 
  【搜房家居网】在您的理想状态之中,就龙发的业绩总量来说,精装跟零散市场的比例应该是可以达到一个什么样的比重?
 
  【王显】有可能未来三年的话是一比一,各占50%。达到100个亿的时候,各占50个亿。就这么简单。
 
  【搜房家居网】大家的第六届家居年会马上就要开始了,希翼你能够对大家这个年会做一个希望,主题咱们已经聊过了,就是大家居、家居产业生态链,这届年会主要探讨的是如何转化为企业的具体操作的思路和他们企业能够实现的规划, 您能为年会说点什么吗?
 
  【王显】首先祝搜房网第六届的家居年会圆满成功,同时也祝同行在新的一年里多多发财,注意身体,在变中求生存。谢谢大家。
 
  【搜房家居网】谢谢您。
 
 

 

――摘自搜房网
 
 

 

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